Publicado em 18 de outubro de 2017 por Mecânica de Comunicação

Em artigo, especialista comenta o momento de retomada do mercado brasileiro de equipamentos e a necessidade de se adotar novas dinâmicas de interação no setor

Por: Alisson Daniel Gomes

Alguns motivos fazem crer que o maior impacto da crise econômica já passou. Economistas usam fatos históricos e dados acumulados em uma longa linha de tempo para provar que estamos entrando em uma fase de oportunidades únicas, que viveremos momentos áureos e que aquele que estiver atento e pronto para aproveitar a ocasião se desenvolverá como nunca.

De fato, sabemos que a força produtiva das empresas nacionais e a competência dos brasileiros em se reinventar são fatores capazes de fazer o país superar os momentos ruins vividos em nossa economia. Entre ansiosas e otimistas, as empresas esperam pelas oportunidades de negócios, que certamente virão.

Na verdade, estas oportunidades já estão batendo às nossas portas. Seguramente, todos têm se deparado com as novas oportunidades que vêm surgindo, com novos clientes chegando e projetos sendo colocados para nossa avaliação e participação.

Contudo, também é latente a persistência de uma crise da confiança corporativa. E esse talvez seja o fator que mais afete o desenvolvimento de novos negócios por todo o país. Ora, o ritmo de negócio reduziu muito, mas há negócios acontecendo.

Mas diante de algumas oportunidades, com o mercado assombrado pelo “risco imaginado” – seja financeiro, operacional ou logístico –, muitos negócios têm sido declinados. Alguns fatores levam as organizações a tomar esta decisão de declinar oportunidades, baseadas em três características do nosso mercado de construção.

Primeiro, o impacto direto que a fase econômica do país provoca no caixa das organizações. Com a abrupta redução do ritmo de negócio e o tempo gasto para a adaptação das empresas ao novo cenário, muitos compromissos financeiros assumidos consomem o caixa durante momentos de baixa na entrada de recursos.

Assim, as organizações tiveram que fazer manobras inteligentes, algumas vezes até dilapidando o patrimônio para honrar seus compromissos, reduzir sua estrutura e sobreviver à má fase. Com o caixa debilitado, a frieza do financeiro pesa muito mais na decisão do que a empolgação e a necessidade comercial.

A insegurança do fluxo financeiro e as dificuldades de cobrança jurídica dentro do nosso ramo também fizeram com que as avaliações de risco se tornassem mais criteriosas, criando linhas de corte ou de desclassificação de clientes/projetos muito mais tênues.

Nesse sentido, aprovar um crédito interno para validação de um novo cliente ou projeto, definir prazo de pagamento ou dimensionar o tamanho do risco do projeto tornaram-se trabalhos quase investigativos.

Critérios de pesquisas e avaliação cadastral utilizados anteriormente tornaram-se ineficientes e pouco sustentáveis para a tomada de decisão. Novos métodos e tecnologias são utilizadas e novos critérios têm feito com que grandes parcerias simplesmente não aconteçam.

Depois, constata-se que os clientes mudaram. Cada empresa pode fazer esta autoavaliação e, dentro de seu nicho de mercado, identificar quantos novos clientes surgiram nos últimos tempos. Empresas que não existiam até o momento, que não estavam na estratégia de vendas pelo tamanho de negócio ou que simplesmente não a conheciam como fornecedora potencial.

As pessoas mudaram e todo negócio está alicerçado em pessoas. Mesmo no mundo corporativo, por mais documental e registrado que seja um procedimento, é nas pessoas que se criam laços de confiança. Hoje, lidamos com o novo: novo comprador, novo empresário, novo cliente.

Dessa forma, criar uma confiança sólida pode levar tempo e, com toda certeza, esta relação será considerada nos critérios de aprovação de crédito para novos negócios. Novamente, negócios aparentemente promissores simplesmente não se concretizam por falta da confiança.

Por fim, a atenção a toda cadeia que envolve os novos projetos ou oportunidades aumentou e ganhou força, independentemente do tempo que esta análise leve.

Ampliaram-se as avaliações para entender melhor como será a segurança do negócio para o cliente. De modo que a confiança também deve estar alicerçada no cliente final, ou seja, o cliente do nosso cliente.

Com uma divisão simples de mercados em público, privado, indústria e porte, é possível identificar um pouco os riscos de cada setor, de cada cliente do nosso cliente.

A crença é que estamos entrando em uma fase de formação de novo mercado; e é nesta crença que devemos nos basear e acreditar na melhoria.

Agora é o momento ideal de se criar dinâmicas de avaliação de projetos mais eficientes, preservando o resultado de cada negócio e diminuindo os riscos da operação. Também é a hora de acreditar mais no novo e de se creditar mais confiança aos projetos dos nossos clientes. O mercado criará nova maturidade e novos laços de confiança serão feitos.

Todo este movimento orgânico do mercado faz parte de sua evolução e maturação naturais. A meu ver, as oportunidades devem ser aproveitadas com mais entusiasmo do que medo, respeitando a avaliação financeira, porém sem perder o dinamismo, a empolgação e o otimismo comercial que sempre nos definiram.

Alisson Daniel Gomes é diretor comercial da Escad Rental e coordenador do Núcleo Jovem da Sobratema

Fonte: Revista M&T